Nástroje pro digitální párování nákladu poháněné umělou inteligencí poskytují makléřům a odesílatelům pružnost, díky níž mohou prosperovat na nestabilním trhu – automatizují pracovní postupy, zpřísňují využití a mění ekonomiku nákladní dopravy. Náš uznávaný panel se podělí o to, jak se tento nyní kritický trh vyvíjí.

Trh s digitálním párováním nákladu (DFM) se nadále rychle vyvíjí, protože hráči v tomto odvětví integrují umělou inteligenci a automatizaci, aby zvýšili efektivitu a udrželi si konkurenceschopnost při pokračujících tlacích souvisejících s recesí v nákladní dopravě.

Za tímto účelem tradiční makléři stále častěji zavádějí pokročilé technologie, jako je umělá inteligence, automatizované kótování a prediktivní stanovení cen, aby mohli rozšířit své operace. I když podmínky na trhu zůstávají náročné, klesající úrokové sazby a zájem investorů jsou hnací silou inovací a konsolidace.

A protože se technologie stávají sázkou na jistotu, odesílatelé dávají přednost řešením, která přinášejí výsledky. Jeden z našich panelistů navíc předpovídá, že do roku 2026 bude více než 75 % hrubých příjmů DTM pocházet od digitalizovaných zprostředkovatelů.

Letos se ke společnosti Logistics Management připojili, aby pomohli odesílatelům uvést trh DFM do správné perspektivy: Evan Armstrong, prezident společnosti Armstrong & Associates; Ben Gordon, řídící partner společnosti Cambridge Capital a řídící partner společnosti BGSA Holdings; a Lee Klaskow, hlavní analytik nákladní dopravy a logistiky ve společnosti Bloomberg Intelligence.

Řízení logistiky (LM): Jak se díváte na současný stav trhu digitální nákladní dopravy?

Evan Armstrong: Jaký je váš názor na logistiku? Přední tuzemské společnosti 3PL, které se zabývají správou přepravy/zprostředkováním přepravy, používají k automatickému přiřazování zásilek k automobilovým dopravcům „bolt-on“ aplikace DFM, jako je Parade, nebo vlastní algoritmy DFM v rámci svého systému pro správu přepravy [TMS]. Nazvali jsme je „inteligentní kapacitní systémy“.

Pro vyhodnocení skutečného dopadu technologií se poskytovatelé logistických služeb třetích stran [3PL] stále více zaměřují na dva klíčové ukazatele: odbavené náklady na osobu a den [LPPD] a hrubé příjmy na osobu a rok. Tyto ukazatele poskytují přehled o efektivitě zprostředkovatelské činnosti v nákladní dopravě. Z pohledu fúzí a akvizic [M&A] na straně kupujícího posuzujeme tyto ukazatele, abychom pomohli odhadnout hodnotu podniku zprostředkovatele nákladní dopravy a potenciální přínosy další automatizace.

Naše referenční hodnota pro LPPD týkající se přímé pracovní síly – zahrnující account manažery, prodejce dopravců a zástupce zákaznického servisu – je 15 LPPD pro nákladní automobily přepravované na spotovém trhu. Hrubý příjem na osobu za rok by měl být rovněž 1,43 milionu dolarů nebo více. Strategicky spolupracujeme se zprostředkovateli nákladní dopravy na rozvoji digitalizovaných operací, které tyto referenční hodnoty překračují. Nyní pomocí nástrojů DFM a hlasové umělé inteligence na podporu prodeje dopravcům dosahuje několik makléřů nákladní dopravy 40 LPPD, což jim přináší konkurenční výhodu.

Lee Klaskow: Pohybujeme se vpřed rychlostí Macha. Je to samozřejmě poháněno růstem a vývojem strojového učení a umělé inteligence v dodavatelských řetězcích. Jsme velmi nadšeni z toho, co může AI udělat pro poskytovatele kapacit, makléře a zasilatele.

Odstraní náklady a neefektivitu a sníží ceny pro odesílatele a je to jedna z mála nově vznikajících technologií, která by mohla skutečně naplnit svůj humbuk. Dopravě se věnuji již více než 20 let a je to opravdu první technologie, ze které jsem nadšený – a zdá se, že jsme s jejím zaváděním teprve na začátku.

Ben Gordon: Trh s digitální přepravou je podmnožinou trhu s nákladní dopravou jako celku. Prožíváme nejhorší recesi nákladní dopravy v americké historii. Za posledních 3,5 roku klesly sazby nákladní dopravy v mnoha kategoriích [např. nákladní kamiony] o více než 50 % a jsme svědky rekordních bankrotů – na straně dopravců i makléřů. A když už jsme si mysleli, že to nejhorší máme za sebou, přišla vlna cel, která zvýšila nejistotu a zmrazila rozhodování o přepravě. Byla to tedy dlouhá a studená zima.

Uprostřed této špatné situace na trhu se společnost DFM potýkala s podobnými problémy. Některé, jako například Loadsmart, uspěly díky automatizaci pracovních postupů, snížení nákladů a vytvoření provozní efektivity. Jiné, jako například Convoy, vytvořily hodnotu prostřednictvím fúzí a akvizic. K úspěchu v těchto náročných podmínkách je skutečně zapotřebí katalyzátor.

LM: Jak velký vliv mají tržní podmínky podobné těm z loňského roku, tedy nižší sazby a nadbytečná kapacita, na trh DFM?

Klaskow: Jaký je vliv DFM na trh? To samozřejmě snižuje ziskovost, což může snížit schopnost menších společností reinvestovat do svých DFM tržišť. Je zřejmé, že robustnější přepravní prostředí bude lepší pro vlastníky kapacit a zprostředkovatele přepravy.

Gordon: Nakonec nelze bojovat s páskou. Celkovým tlakům na trhu se nelze vyhnout. Nižší sazby, nadbytečná kapacita a zákazníci, kteří nechtějí riskovat, to vše představuje pro společnosti DFM výzvu.

Armstrong: No, začínáme se dostávat z recese nákladní dopravy, která začala na konci roku 2022. Tržní segment domácí logistiky třetích stran v oblasti řízení dopravy – zahrnující 82,6 % zprostředkování přepravy a 17,4 % řízenou přepravu – do roku 2025 mírně vzroste o 1,3 % a dosáhne 124,3 miliardy dolarů hrubého obratu.

Pro zprostředkovatele nákladní dopravy je schopnost DFM klíčová v obdobích omezené kapacity dopravců, zejména pro zajištění kapacity na spotovém trhu. V současném prostředí je snižování nákladů prostřednictvím automatizace nutností, stejně jako zaměření na správu loajální základny dopravců, zvyšování využití v rámci této základny pro zajištění solidní provozní výkonnosti a uspokojování potřeb smluvních zákazníků odesílatelů.

LM: Vidíte, že v příštích několika letech přijde na trh více nových subjektů, nebo se situace spíše drží na uzdě?

Gordon: Naopak, vidím, že některé společnosti DFM trh opouštějí. Vidím také, že tradiční makléři posilují své technologie. Například společnost C.H. Robinson věří, že díky umělé inteligenci dokáže v příštích dvou letech pětinásobně zvýšit příjmy na jednoho vedoucího prodeje/operace. Vítězi v oblasti DFM se tedy stávají tradiční makléři, kteří investují do technologií.

Armstrong: S tím, jak starší makléři jako C.H. Robinson a RXO zavádějí DFM a zvyšují své investice do dalších technologií, je pro nové subjekty bez prahového rozsahu sítě přesahujícího 100 milionů dolarů výdajů na nákladní dopravu stále obtížnější konkurovat. Ačkoli je rozdíl stále relativně malý, konkurenční výhoda mezi předními přepravními makléři se zvětšuje.

Výhrada spočívá v tom, že DTM 3PL působí na trhu business-to-business. Dokud budou zasílatelé ochotni spolupracovat s 3PL bez ohledu na jejich velikost, budou se objevovat noví účastníci trhu. Tito noví účastníci ochotně zavádějí technologii DFM, modely rozděleného zprostředkování přepravy, automatizované stanovení sazeb a systémy sledování a dohledávání, přičemž stále zachovávají tradiční kulturu zprostředkování přepravy „pracovat tvrdě a hrát tvrdě“.

Klaskow: Trh bude poháněn nižšími náklady na kapitál a novými technologiemi. FED začal uvolňovat se svým zářijovým snížením o 0,25 % bodu a trh v současné době počítá s dalšími čtyřmi nebo pěti sníženími o 0,25 %. Nižší úrokové náklady povedou k nižším nákladům na kapitál, což by mohlo podnítit větší investice ze strany investorů rizikového a soukromého kapitálu.

Jedná se o odvětví, které je definováno technologiemi a vztahy. Vždy se tedy najde místo pro někoho, kdo přijde na trh s lepší pastí na myši. Nakonec může vytlačit platformy, které stojí na místě a neinovují.

LM: Jaké typy zúčastněných stran se do tohoto segmentu přesouvají a proč?

Armstrong: Jaké jsou tyto skupiny? S poklesem úrokových sazeb lze očekávat nárůst cílených externích investic do 3PL a inovativních řešení pro digitalizaci a automatizaci zprostředkování přepravy. Patří sem hlasoví roboti s umělou inteligencí, automatizované kotace a stanovení cen na spotovém trhu, lepší přehled o zásilkách a back-office funkce, jako je inkaso pohledávek. Strategičtí investoři budou i nadále hledat příležitosti k provozní a geografické expanzi prostřednictvím fúzí a akvizic, které budou zahrnovat akvizice 3PL a poskytovatelů řešení DTM.

Klaskow: Na trhu je stále velké množství peněz soukromého a rizikového kapitálu. Je to atraktivní, protože se jedná o podnikání bez aktiv s vysokou návratností investovaného kapitálu. Existuje spousta hráčů, kteří bojují o podíl na peněžence s technologickými řešeními, jež považují za lepší. Úkolem trhu bude zjistit, které z těchto společností mají hodnotu a které ne.

Pro hráče s výklenkem může být akvizice do větší platformy jedinou možností pro ty, kteří nedokážou vybudovat škálu. To také přitahuje technologické specialisty, kteří vidí velké, složité a roztříštěné odvětví, které je plné neefektivity – což, jak doufají, lze vyřešit pomocí technologie. Vidíte také, jak se tradiční makléři přiklánějí k technologiím, ať už ve spolupráci s partnerem, nebo se snaží vybudovat vlastní platformy.

Gordon: Existují dva typy účastníků. Zaprvé máme tradiční makléře, kteří využívají svou stopu k automatizaci stávajících pracovních postupů. Za druhé máme nové účastníky, kteří využívají umělou inteligenci k vytvoření konkurenční výhody.

Například Greenscreens.ai dal makléřům náskok v oblasti prediktivního stanovování cen. To vedlo společnost Triumph k jejich koupi. Podobně společnost Pallet využívá AI k automatizaci makléřského workflow od začátku do konce – a její zákazníci získávají strategickou výhodu. Tyto dva typy společností a jejich zákazníci a partneři jsou pravděpodobnými vítězi.

LM: Kdo jsou největší – nebo nejvýznamnější – hráči v této oblasti a čím vynikají?

Klaskow: Jaké jsou největší firmy? Existuje řada hráčů, kteří působí v různých částech prostoru DFM. Máte nákladové tabule jako DAT a Truckstop. A jsou zde velcí veřejní zprostředkovatelé jako C.H. Robinson a RXO, stejně jako diverzifikovanější hráči jako J.B. Hunt.

Existuje řada rychle rostoucích soukromých společností, jako je Arrive Logistics, které si dělají jméno. U mnoha z těchto společností jde o rozsah a zaměření na poskytování skvělých výsledků jak pro poskytovatele kapacit, tak pro odesílatele.

Gordon: V první řadě máte čistě DFM společnosti, které se rozšiřují. Loadsmart vítězí tím, že rozšiřuje rozsah svých služeb. Může například poskytovat zprostředkování, řízenou přepravu, plánování doků, TMS a řadu dalších funkcí. Společnost Convoy se prodala společnosti DAT a nyní může prodávat širší balík služeb.

Za druhé, máme tu zavedené zprostředkovatele nákladních vozidel, kteří se automatizují. Příkladem je společnost C.H. Robinson. Středně velkým příkladem je společnost Everest, která využívá technologie k automatizaci stále většího počtu obchodních procesů.

Za třetí, máte obchodníky se zbraněmi, kteří prodávají technologie všem makléřům, kteří o ně mají zájem. Mezi mnoha dalšími vyniká jako potenciální vítěz Pallet.

Armstrong: Společnost Uber Freight spolu s předními technologicky vyspělými staršími přepravními makléři C.H. Robinson a RXO zautomatizovaly procesy kótování, podávání nabídek a přijímání zásilek u odesílatelů. Rovněž automaticky přiřazují náklady na spotovém trhu dopravcům pomocí DFM, především v rámci sítí soukromých dopravců s využitím historie přepravních pruhů.

Kromě toho nabízejí funkci „book-it-now“, která umožňuje automatizované zadávání a přijímání nabídek. Tyto společnosti mohou sledovat 80 % zásilek v reálném čase. Malé a středně velké 3PL však tyto možnosti často nemají, pokud nespolupracují s technologickými společnostmi.

Mohou například spolupracovat s poskytovateli DTM AI, jako je Parade pro DFM a řízení kapacity, nebo s Triumph Pay/Greenscreens.ai pro předběžné stanovení cen. Pro automatizaci robotických procesů se často používá AVRL, která umožňuje propojení různých TMS a webových stránek.

LM: Myslíte si, že se využívání a přijetí technologie DFM ze strany odesílatelů za poslední rok zvýšilo, nebo snížilo?

Gordon: Myslím, že odesílatelé jsou v otázce DFM neutrální. Chtějí řešení pro nákladově efektivní správu nákladu s vysokou kvalitou služeb a přijmou jakoukoli formu, která jim přinese nejlepší výsledek. To by mohlo být DFM. Nebo to může být tradiční zprostředkování. Nebo to může být hybrid. Nakonec jde především o výsledky.

Armstrong: Většina odesílatelů komunikuje se zprostředkovateli nákladní dopravy prostřednictvím aplikací, které zjišťují sazby na trhu spotových nákladních vozidel prostřednictvím nabídek zprostředkovatelů nákladní dopravy oproti jejich smluvním sazbám dopravců a zprostředkovatelů nákladní dopravy pomocí aplikace, jako je AVRL.

Mimo nakupování sazeb většina odesílatelů stále spravuje především vztahy se smluvními dopravci a zprostředkovateli přepravy v rámci tradičního vodopádového procesu s primárními až terciárními dopravci. Roste však využívání tabulek nákladu odesílatelů a zájem o vypsání většího objemu pro spotové kotování. V případě čisté technologie DFM se většina odesílatelů spoléhá na nákladní makléře, kteří aktivně využívají DFM.

Klaskow: Rád bych si myslel, že se zvýšil, protože jako společnost děláme více online a naše pracovní postupy jsou stále více digitální. Přesto, když odesílatel nebo dopravce potřebuje s někým mluvit, je nutné, aby na druhém konci telefonu byl někdo, kdo může pomoci.

Proto se nesetkáváme s tím, že by na plné čáře vyhrávaly společnosti, které jsou stoprocentně zaměřené na technologie. Z dlouhodobého hlediska by měl zvítězit hybridní model techniky a lidí. Právě lidské spojení je rozhodující mezi makléři a dopravci i mezi makléři a odesílateli.

LM: Kde vidíte trh DFM v příštích třech až pěti letech?

Armstrong: Jaký bude další vývoj v oblasti DFM? Dostáváme se do fáze, kdy největší digitální zprostředkovatelské firmy efektivně přijímají nabídky na nákladní kamiony buď za smluvní ceny, nebo za ceny na automatizovaném spotovém trhu. Tento proces probíhá prostřednictvím rozhraní propojujících TMS odesílatele s TMS makléře. Inteligentní kapacitní systém makléře pak vybírá optimálního dopravce s využitím podrobných inteligentních profilů dopravců bohatých na data, historie přepravních tras a různých dalších údajů.

V tomto digitalizovaném prostředí se v případě potřeby naplánuje schůzka k dodání. Tato akce aktivuje systém řízení viditelnosti, který bude poskytovat aktualizace stavu přepravy až do dokončení dodávky. Jakmile je dodávka dokončena, back office automaticky nahraje informace o dokladu o doručení do systému TMS a bude zahájena platba faktury za přepravu nebo vyúčtování dopravci.

Transakční zprostředkování nákladní dopravy se blíží úrovni automatizace, kterou lze pozorovat u řízené přepravy. Odhadujeme, že do roku 2026 bude v Severní Americe více než 50 digitalizovaných zprostředkovatelů nákladní dopravy, kteří budou tvořit více než 75 % celkových hrubých příjmů segmentu DTM. V té době bude v USA více než 15 % spotových přeprav kamionů automaticky zadáváno a rezervováno u dopravců – a očekává se, že toto číslo v následujících pěti letech ještě vzroste.

Klaskow: Můj odhad je, že stále více nákladů bude přepravováno bez lidské interakce. Zprostředkovatelé budou produktivnější, odbaví více nákladů na jednoho zaměstnance a sníží křivku nákladů. Očekáváme, že makléři budou usilovat o rozšíření, aby zmírnili tento dopad na zisky. To povede ke konsolidaci trhu makléřského odvětví, které je v současné době velmi roztříštěné.

Gordon: DFM splyne s makléřstvím. Historie se opakuje. Jak si vzpomínáte, na konci 90. let byly „internetové logistické společnosti“ samostatnou kategorií, ale během deseti let měla každá logistická společnost internetovou přítomnost. Stejným způsobem budou makléři nákladních vozidel přidávat další technologie a jejich nabídka bude v dlouhodobém horizontu k nerozeznání od nabídky DFM.

Zdroj: LM