Autodoprava vstoupila do nejsilnější části roku. Výrobní firmy dokončují zakázky před koncem roku, maloobchod se připravuje na vánoční sezonu a dopravci napříč Evropou hlásí vysoké vytížení. Přesto mnoho firem řeší klasický problém vrcholné sezóny. Zakázek je dostatek, ale peněz na jejich realizaci často nedostatek.
„Mnoho dopravních firem dnes neřeší nedostatek práce. Řeší, jak financovat její rychle rostoucí objem. Právě vrchol sezóny nejlépe ukazuje, jak důležité je mít pod kontrolou cash flow,“ říká Jaroslav Ton, CEO Malcom Finance.
Zakázky rostou
Podzim tradičně patří k nejvytíženějším obdobím roku. Objem přeprav roste, firmy navyšují výrobu a logistické řetězce se připravují na předvánoční špičku. Pro dopravce jde o období plné obchodních příležitostí. Vyšší poptávka znamená více zakázek, vyšší vytížení vozidel i možnost získat nové zákazníky.
Z obchodního pohledu je to dobrá zpráva. Z finančního pohledu však začíná být situace výrazně složitější.
„Největší konkurenční výhodou dnes není pouze počet vozidel nebo schopnost získat zakázku. Stále více rozhoduje schopnost zakázku bez problémů financovat,“ doplňuje Jaroslav Ton.
Náklady rostou jako první
Každá nová přeprava s sebou přináší okamžité náklady. Palivo, mýtné, mzdy řidičů, servis vozidel, pojištění nebo platby subdodavatelům je potřeba hradit průběžně a bez odkladu. Náklady proto vznikají v řádu hodin nebo dnů od realizace zakázky.
V období zvýšené poptávky tak dopravní společnosti často potřebují výrazně více provozního kapitálu než během běžného roku. Čím více práce získají, tím více peněz musí dočasně investovat do jejího zajištění.
Peníze přicházejí jako poslední
Zatímco náklady vznikají okamžitě, příjmy přicházejí až s odstupem několika týdnů. Podle Indexu platební morálky Malcom Finance za 2. čtvrtletí 2026 čekají čeští dopravci na zaplacení faktury v průměru 58 dní. Tuto dobu tvoří 53 dní sjednané splatnosti a dalších 5 dní průměrného zpoždění po splatnosti.
Dlouhé splatnosti přitom nutně neznamenají problém nebo neochotu odběratelů platit. V mnoha odvětvích jsou dnes standardní součástí obchodních vztahů a představují běžný nástroj řízení pracovního kapitálu na straně odběratelů. Pro dodavatele služeb však takové nastavení znamená, že musí po určitou dobu financovat realizovanou zakázku ze svých zdrojů.
„I když je platební morálka českého trhu dlouhodobě velmi dobrá, téměř dva měsíce čekání na úhradu představují pro mnoho dopravců významnou zátěž. O to více v období, kdy chtějí přijímat další zakázky,“ upozorňuje Jaroslav Ton.
Firmy často podceňují riziko odběratelů
Vrchol sezóny přináší ještě jeden fenomén. S rostoucím objemem zakázek přibývají také noví zákazníci. Firmy jsou pod tlakem rychle reagovat na obchodní příležitosti, typicky přes burzy přeprav, a často nemají prostor věnovat dostatek času prověření obchodního partnera. Právě tehdy ale vzniká zvýšené riziko.
Nový zákazník může znamenat zajímavý obchod. Současně však také představuje neznámou platební historii a potenciální riziko budoucích problémů. Zvláště v mezinárodní dopravě, kde firmy běžně spolupracují s desítkami nových subjektů napříč Evropou, se prověřování odběratelů stává důležitou součástí řízení rizik.
„Jedna problematická pohledávka dokáže během silné sezóny způsobit větší komplikace, než několik úspěšně realizovaných zakázek přinese užitku. Právě proto význam ověřování odběratelů dlouhodobě roste,“ říká Jaroslav Ton.
Jak tuto situaci řeší úspěšné firmy
Firmy, které dokážou období zvýšené poptávky využít naplno, zpravidla nespoléhají pouze na obchodní výkon. Stejnou pozornost věnují také řízení financí a rizik. Základem je aktivní práce s pohledávkami, průběžné ověřování obchodních partnerů a využívání nástrojů, které pomáhají zlepšovat cash flow.
Jedním z nich je faktoring. Jeho přínos nespočívá pouze v rychlejším přístupu k finančním prostředkům z vystavených faktur. Důležitou roli hraje také práce s rizikem.
V praxi totiž může dopravce získat nejen financování pohledávky, ale také další úroveň kontroly. Faktoringová společnost prověřuje odběratele, vyhodnocuje rizikovost obchodního vztahu a pomáhá nastavit bezpečné financování dané zakázky. Součástí řešení může být rovněž pojištění pohledávky nebo následná správa a vymáhání v případě problémů s úhradou.
Díky tomu mohou dopravci přijímat také nové zakázky od nových zákazníků s větší jistotou a menším dopadem na vlastní cash flow.
„V Malcom Finance dnes nevnímáme faktoring jen jako způsob, jak dopravcům urychlit proplacení faktur. Naši klienti od nás očekávají také pomoc s řízením rizik. Proto před financováním prověřujeme odběratele, posuzujeme rizikovost konkrétních obchodů a pomáháme klientům bezpečně růst i ve chvíli, kdy vstupují do spolupráce s novými zákazníky. Dopravce tak získává nejen rychlejší přístup k penězům, ale i větší jistotu, že jeho obchod dává smysl z pohledu rizika,“ říká Jaroslav Ton, CEO Malcom Finance.
Sezónu nevyhrávají firmy s nejvíce zakázkami
Podzimní špička každoročně ukazuje, že samotný počet zakázek není tím nejdůležitějším ukazatelem úspěchu. Skutečnou konkurenční výhodou je schopnost proměnit odvedenou práci v peníze, řídit riziko a udržet dostatek provozního kapitálu pro další růst.
Protože právě v okamžiku, kdy je práce nejvíce, rozhoduje méně počet kilometrů a více kvalita řízení cash flow.
Zdroj: Malcom
