Navazují na řadu úspěšných aktivit na tureckém trhu. Ten je sice výzvou, ale velikostí a objemem patří k nejzajímavějším mimo země EU
Turecko a širší region Blízkého východu představují pro český železniční průmysl dlouhodobě důležitý a strategický trh. České firmy zde realizovaly desítky projektů – od výhybek přes tramvaje, komponenty až po kompletní systémy pro vysokorychlostní železnici. Významné investice tureckého státu do infrastruktury, rozvoj městské a regionální dopravy i ambice v oblasti vývozu technologií vytvářejí podmínky k získání významných zakázek a rozvoj českého exportu do Turecka a celého regionu.
Marie Vopálenská, generální ředitelka ACRI k tomu poznamenává: „Turecko i širší oblast Blízkého východu představují pro český železniční průmysl dynamicky se rozvíjející region. Naši členové zde dlouhodobě působí, a právě veletrh Eurasia Rail potvrzuje, že české firmy mají v oblasti kolejové dopravy co nabídnout – od výhybek a komponent až po sofistikované elektronické systémy či celé pohonné celky. Společná expozice pod hlavičkou ACRI za podpory Ministerstva průmyslu a obchodu pomáhá jednotlivým firmám prosadit se i na náročných trzích.“
Lenka Koucká, Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR: „Účast na společných výstavách a veletrzích je velmi efektivním proexportním nástrojem, který Ministerstvo průmyslu a obchodu českým firmám nabízí. Ať už jde o berlínský InnoTrans, TRAKO v Gdaňsku nebo právě o Eurasia Rail v Istanbulu. Vystavovatelé tak mají šanci oslovit nové zákazníky i prohlubovat stávající obchodní vazby se svými zahraničími partnery v daných zemích.“
Petr Štěpánek, velvyslanec České republiky v Turecku, který oficiálně otevřel českou expozici na veletrhu Eurasia Rail, k tomu dodává: „Turecko je jedním z nejdůležitějších exportních trhů mimo Evropskou unii a železniční doprava tvoří stabilní součást našeho vývozu. Českým firmám se zde daří nejen díky kvalitním technologiím, ale také schopnosti navazovat dlouhodobé vztahy. Turecko zároveň funguje jako vstupní brána na další trhy v regionu, což představuje rovněž významný růstový potenciál.“
Olga Hajflerová, generální konzulka České republiky v Istanbulu doplňuje: „Česká republika má v Turecku velmi pozitivní reputaci – jsme vnímáni jako solidní a užitečný partner. Turci oceňují českou technologickou preciznost a schopnost dodávat kvalitní řešení. Udržování osobních vztahů a dlouhodobá důvěra jsou zde klíčové.“
Spolupráce s místními partnery jako podmínka k úspěchu
Přestože české firmy mají v Turecku dobrou pověst, vstup na trh není jednoduchý. Mnohé společnosti potvrzují, že úspěch na tureckém trhu je podmíněn spoluprací s místními partnery a u státních zakázek částečnou lokalizací výroby.
„Vstup na turecký trh není otázkou měsíců, je to běh na delší trať. Klíčové je najít vhodného partnera se znalostí místních podmínek,“ říká Tomáš Haišman z AMiT Group. Škoda Group upozorňuje na povinnost minimálního podílu tureckých komponent při veřejných zakázkách, která prakticky znemožňuje dodávky hotových produktů bez výroby v zemi. Podobnou zkušenost mají i BORCAD a VÚKV, podle nichž stát silně podporuje domácí průmysl a preferuje výrobky vzniklé alespoň částečně na tureckém území.
Eurasia Rail: místo, kde se rodí partnerství nezbytná pro vstup na turecký trh
Veletrh Eurasia Rail, který se letos koná v Istanbulu od 18. do 20. června, je největší železniční veletrh v regionu a třetí největší specializovaný veletrh kolejové dopravy na světě. Každoročně přitahuje stovky vystavovatelů a tisíce odborníků z Evropy, Blízkého východu, Asie i severní Afriky. Pro české firmy je veletrh ideální příležitostí pro navazování kontaktů s partnery, zákazníky i zástupci veřejného sektoru.
Na společné expozici pod hlavičkou ACRI se představují firmy jako Škoda Group, AMiT, CZ LOKO, MSV elektronika, BORCAD, DT – Výhybkárna a strojírna a další. Prezentují zde své technologie a zkušenosti z tureckých i dalších mezinárodních projektů.
Hlavní příklady české železniční technologie v turecké praxi – od tramvají, přes komponenty, až po výhybky pro metro v Istanbulu
- Škoda Group působí v Turecku od roku 2008, realizovala zde rozsáhlé dodávky tramvají, trakčních systémů a komponentů pro elektrické lokomotivy. Aktuálně jedná s firmou TÜRASAŞ o spolupráci na tzv. národních projektech, přičemž vzhledem k požadavku minimálního podílu místní výroby se zaměřuje především na dodávky klíčových komponent.
- AMiT působí dlouhodobě v Turecku jako dodavatel kompletních informačních systémů pro tramvaje a modernizované vysokorychlostní vlaky, přičemž díky navázání spolupráce s místním partnerem zde úspěšně realizoval několik projektů a nyní jedná o dalších kontraktech.
- Borcad v Turecku nabízí prémiová sedadla pro vlaky vyšších tříd, v minulosti dodával elektricky ovládané sedačky pro rychlovlaky Siemens Velaro a vidí příležitost v málo obsazeném segmentu VIP sedadel, kde uplatňuje svou specializaci na komfort a design srovnatelný s business třídou v letadlech.
- CZ LOKO dodalo do Turecka 14 lokomotiv, z toho 12 je ve službách železáren Erdemir a Isdemir a 2 jako záložní vozidla v Istanbulu. Jako etablovaný dodavatel zde vidí další potenciál zejména v oblasti posunu a průmyslové dopravy.
- DT – Výhybkárna a strojírna dodala do Turecka stovky výhybek a jejich částí pro železnici, tramvaje i metro, zejména do měst Izmir, Istanbul a Ankara. Aktuálně jedná o nové smlouvě na výhybky pro rozšiřovanou síť metra v Istanbulu.
- MSV elektronika spolupracuje v Turecku s firmou ERA Elektronik, dodává vzorky světel například pro společnost Isdemir a prostřednictvím subdodávek řídicích systémů, osvětlení a elektroniky pro velké výrobce vozidel, jako jsou Škoda Group, CZ LOKO či Talgo, posiluje svou přítomnost na mezinárodních trzích.
- VÚKV realizuje v Turecku například únavové a jízdně-technické zkoušky vozidel zejména pro společnost Bozankaya, se kterou – stejně jako s firmami FZK, Rail Tour nebo VAKO – udržuje dlouhodobé obchodní vztahy.
Citace zástupců českých firem o obchodních aktivitách v Turecku:
Jaromír Šilhánek, Prezident od Business Units, Škoda Electric / Škoda Group:
„Na tureckém trhu působíme zhruba od roku 2008. Prvním projektem byla dodávka pohonů pro vozidla LRV Otokar v Istanbulu. Následovala rozsáhlá dodávka pohonů pro elektrické lokomotivy ve spolupráci s firmou Hyundai Rotem mezi lety 2012 a 2015. Mezitím jsme realizovali projekty tramvají pro města Eskişehir a Konya. Poslední větší aktivitou byla akvizice výrobce autobusů Temsa. Aktuálně jednáme s firmou TÜRASAŞ o spolupráci v oblasti komponentů a případných dalších projektech.“
„Turecký trh má svá specifika – například požadavek na financování některých tendrů v tureckých lirách, což je pro mnoho zahraničních výrobců problematické. Dále je zde silný důraz na lokalizaci – buď formou zapojení místních dodavatelů, nebo přímo výrobní přítomností.“
„Turecko pro nás může být i branou k dalším exportním příležitostem. Například TÜRASAŞ má výrazné ambice směrem k exportu do zemí, jako jsou třeba Uzbekistán nebo Gruzie, a ve spojení se Škodou vidí smysluplnou možnost spolupracovat na těchto projektech společně. Turečtí partneři disponují také schopností tyto projekty financovat a mají nižní náklady, zejména v oblasti mechaniky.“
Olesea Lachi, viceprezidentka Škoda Group pro obchod v oblasti jižní a východní Evropy
„Na turecký trh dodáváme jak finální produkty, tak klíčové komponenty. V minulosti jsme dodali například celkem 86 tramvají do měst Eskişehir a Konya. Naše dceřiná společnost Škoda Electric realizovala rozsáhlé projekty pro státní dráhy TCDD, včetně kompletních trakčních systémů pro elektrické lokomotivy. Jak v oblasti vozidel, tak komponent je tedy jméno Škoda Group v Turecku známé.“
„Na veletrhu Eurasia Rail jednáme se stávajícími zákazníky a jsme samozřejmě otevřeni i novým příležitostem. Škoda Electric má v současnosti rozpracováno několik projektů dodávek klíčových komponentů.“
„My bohužel sem nemůžeme dodávat finální produkt, protože je tu povinné procento lokalizace. To znamená, že třeba až 51 % musí být vyrobeno v Turecku. Takže nemůžete uspět, pokud nevyrábíte přímo v Turecku nebo v Turecku nekupujete klíčové komponenty. To platí od roku 2017, kdy se tato změna prosadila. Ale samozřejmě je tu více problémů, například fluktuace turecké liry nebo levná, technologicky méně vyspělá konkurence. Příležitost pro nás je tedy primárně v dodávkách komponent například formou spolupráce v rámci tzv. národních projektů.“
Tomáš Hajšman, skupinový obchodní ředitel, AMiT Group
„Na tureckém trhu nejsme nováčky, už tu máme své reference. Vstup na tento trh je ale běh na delší trať. Klíčové je najít vhodného partnera se znalostí místních podmínek, což se nám podařilo. Po dvou až třech letech se spolupráce začala vyplácet – dnes se podílíme na tramvajových projektech i na modernizacích vysokorychlostních vlaků.“
„Dodali jsme například kompletní informační systémy pro 74 tramvají od společnosti Durmazlar pro 4 turecká města, dva projekty jsme dělali se Škoda Group – šlo o 88 tramvají, do kterých jsme dodávali kompletní CCTV systém, pulty řidičů a komponenty TCMS. Aktuálně pro turecké dráhy v rámci projektu renovace rychlovlaků CAF dodáváme kompletní audiosystém a systém CCTV. Tady na veletrhu máme naplánovaná jednání s firmou Bozankaya i s partnery, se kterými děláme na modernizaci vysokorychlostních vlaků. Očekáváme, že veletrh může přinést nové kontrakty.“
„Zájem máme také o další země Blízkého východu, Severní Afriky a Asie, a to i s podporou Ministerstva Zahraničí a PROPED. Velmi dobrou spolupráci máme s japonskou firmou Mitsubishi Electric, s firmami v Jižní Koreji i Indii, kde dodáváme komponenty a systémy pro společnosti ABB, CLW, BHEL, SIEMENS, a to jak přímo pro Indické dráhy, tak i pro metro v Dillí, Mumbai a Noida, kam dodáváme naše displeje.“
„Turecko, Blízký východ i Asie obecně mají potenciál tvořit v budoucnu klidně i polovinu našeho obratu. Klíčová je však podmínka lokalizace, a to v různých formách a podílech, tedy přenesení části výroby, testování a montáže do dané země. Je to strategické rozhodnutí, které vyžaduje finanční, technickou i časovou připravenost.“
„Jsme velmi exportně zaměřená firma. Díky spolupráci s klíčovými partnery dodáváme do celého světa, dnes naše produkty najdete ve více jak 58 zemích. Do zahraničí dnes míří více jak 50 % naší produkce, částečně například i díky dlouhodobé spolupráci se Škodovkou, Stadlerem i Siemensem. Společnost AMiT zároveň rozšířila své portfolio vstupem do společnosti Bustec, který je renomovaným výrobcem informačních systémů pro cestující pro autobusy, tramvaje i železnici, které jsou v Turecku také provozovány.
Tomáš Boruta, obchodní a marketingový ředitel společnosti BORCAD
„Turecký trh je podle nás dostupný buď přes lokálního partnera, nebo ve spolupráci s velkým výrobcem vlaků. Příležitost vidíme především v segmentu vyšších cestovních tříd – ať už by to byly turistické vlaky, nebo nejvyšší třídy rychlovlaků, které tady mají. Právě díky této specializaci jsme v minulosti dodávali pro Siemens Velaro v Turecku elektricky ovládané premium sedačky pro nejvyšší třídu. Nebo jsme s tureckou vagonkou Tüvasaş spolupracovali na výrobě lůžkových vlaků pro Bulharsko. “
„Jde o sedadla s výbavou na úrovni business třídy v letadlech – s vyhříváním, individuálním osvětlením a možností elektrického polohování. Dodávali jsme je například pro Glacier Express do Švýcarska a Rocky Mountaineer do Kanady, ale také pro Leo Express nebo pro maďarské státní dráhy. Tento segment je hodně zaměřený na turistickou klientelu. Tam, kde je třeba podtrhnout zážitek z cestování kvalitním sedadlem, tam je BORCAD velmi silný.“
Martin Stejskal, Key account manager senior CZ LOKO
„Na turecký trh dodáváme posledních deset let. Máme tady například v provozu 6 lokomotiv pro těžký posun typu EffiShunter 600 na severu v železárnách Erdemir a dalších šest na jihu v železárnách Isdemir. Dvě lokomotivy 741.7 provozuje dopravce přímo v Istanbulu – slouží jako záložní vozidla pro případné zásahy v oblasti Bosporu.“
„Vidíme zde další potenciál – především v dodávkách lokomotiv pro těžký průmysl a posun. Jednali jsme už během veletrhu se zástupci několika firem, včetně tureckého státního dopravce TCDD.“
„Na tureckém trhu jsme etablovaní – naši zákazníci mají s našimi lokomotivami praktické zkušenosti, což nám otevírá dveře k dalším zakázkám. Samozřejmě cítíme cenový tlak, ale trh pro nás zůstává přístupný.“
„Vedle Turecka sledujeme také další země v regionu, například Ázerbájdžán. I když zde zatím naše lokomotivy nejezdí, vnímáme tyto trhy jako perspektivní, byť je těžké se tam dostat.“
Dušan Kadlec, obchodní ředitel společnosti DT – Výhybkárna a strojírna
„Turecký trh pro nás není neznámý. Už jsme zde realizovali dodávky řádově stovek výhybek a jejich částí pro železnici, tramvajové tratě i metro. Opravdu významná část těchto našich dodávek přitom směřovala do metra v Izmiru, Istanbulu a Ankaře. V rámci veletrhu třeba jednáme s firmou, která v současnosti realizuje výstavbu nových tratí metra v Istanbulu a věříme, že tato schůzka povede k nové smlouvě na dodávku výhybek pro další rozšíření jeho sítě.“
Radek Škrobánek, generální ředitel MSV elektronika
„Na tureckém trhu jsme navázali spolupráci se společností ERA Elektronik, která nás zastupuje nejen lokálně, ale přichází i s poptávkami z dalších trhů, například z Indie. Nedávno nás oslovila také turecká firma Isdemir s požadavkem na vzorky světel.“
„Naší strategií je posílit export a během pěti let zdvojnásobit obrat i zisk. Zatím tvoří zahraničí jen asi deset procent našeho byznysu. Mezi perspektivní destinace patří kromě Turecka například pobaltské státy nebo západní Evropa.“
„Tady jednak oslovujeme přímo turecké firmy, které by mohly potřebovat naše produkty a zároveň spolupracujeme se společnostmi jako DAKO-CZ, Škoda Group, CZ LOKO, Talgo nebo Stadler. Pro tyto výrobce zajišťujeme subdodávky – například řídicí systémy, světla, elektroniku do dveří nebo toaletních modulů. Pokud se těmto finálním výrobcům bude dařit v zahraničí, přinese to samozřejmě příležitosti i pro nás. Pokud jsou tady na veletrhu, tak potenciální turečtí klienti vidí, jak naše produkty fungují jako součást jejich výrobků. V tom vidíme synergii vzájemné spolupráce.“
Lukáš Obadal, vedoucí obchodu MSV elektronika:
„Na tureckém trhu vidíme největší šanci v oblasti vnějších led svítidel pro drážní vozidla, což je segment, na který cíleně zaměřujeme naši prezentaci. Máme tisíce instalací po celé Evropě i ve světě – aktuálně například vyvíjíme vnější světla pro metro Tchaj-wan, do Dubaje jsme je už dodali ve spolupráci s francouzským partnerem. Nově se začínáme zabývat také vnitřními svítidly a budeme moci zájemcům nabídnout i toto řešení.“
Zdeněk Malkovský, generální ředitel VÚKV:
„My se v Turecku samozřejmě věnujeme především zkouškám, máme tu dlouhodobé obchodní vztahy například s Bozankayou, FZK, Rail Tour nebo VAKO. Pro nás, protože fungujeme ve zkušebnictví a jsme vlastně podporou jejich vývoje, tak není turecký trh tak uzavřený. Aktuálně tady v Turecku budeme realizovat například únavové zkoušky rámu podvozku nebo testování jízdně-technických vlastností vozidel pro Bozankayu.
Ale pro jiné firmy je to obtížné sem proniknout, protože stát podporuje místní výrobu a místní firmy. Proto taky některé velké zahraniční společnosti tady budují vlastní zastoupení a vlastní výrobní kapacity, nebo spolupracují s tureckými partnery.
Zdroj: Asociace podniků českého železničního průmyslu
